Empresas que compram vendedores do mercado da Amazon sofrem à medida que os negócios secam

Os chamados agregadores estão sofrendo com a desaceleração do crescimento do comércio eletrônico e investidores cautelosos

Dave Lee e Tim Bradshaw do Financial Times

Em 2021, os investidores investiram mais de US$ 12 bilhões em uma nova geração de startups focadas na compra de vendedores do marketplace da Amazon. Este ano, o financiamento praticamente secou, ​​com os acordos praticamente parados à medida que o crescimento do comércio eletrônico estaciona e os investidores ficam cautelosos.

Isso significou que as startups de aquisição, conhecidas como agregadores, que anteriormente estavam escalando umas sobre as outras para pagar as probabilidades dos vendedores agora foram deixadas para lamentar sua exuberância excessiva. Muitos fizeram demissões ou foram forçados a estreitar seu foco.

"O ano passado foi uma loucura", disse Shrestha Chowdhury, diretora de tecnologia do agregador Razor Group, com sede em Berlim, que no auge estava comprando uma dúzia de empresas por mês. “Eu não faria isso de novo.”

Os agregadores da Amazon, ou roll-ups, são grupos que compram vendedores que normalmente fazem a maior parte de seus negócios por meio do mercado de terceiros da Amazon. A tese é que, ao combinar muitas marcas sob o mesmo teto, a eficiência pode ser encontrada por meio de, entre outras coisas, gastos com marketing e gerenciamento de estoque.

Em 2021, à medida que o setor de comércio eletrônico aumentou após a grande mudança de comportamento durante os bloqueios do Covid, da compra de serviços a bens, a confiança no modelo de roll-up foi muito alta. De acordo com dados do Marketplace Pulse, os investidores despejaram mais de US$ 12 bilhões em empresas roll-up no ano passado.

Mas até agora, em 2022, o financiamento caiu para pouco mais de US$ 2 bilhões, a maior parte dos quais veio antes da queda do mercado de ações em março, provocada pelo aumento da inflação, a guerra na Ucrânia e uma ampla venda de ações de tecnologia. Essa confluência de fatores atingiu particularmente o setor de comércio eletrônico.

"O mercado privado quase fechou", disse Riccardo Bruni, cofundador do agregador Heroes, com sede em Londres. “Por um certo período de tempo o acesso ao capital tornou-se impossível.”

Isso é um forte contraste com 2021, quando os agregadores estavam desesperados para fechar negócios gastando muito. Grupos como Acquco, por exemplo, chegaram a oferecer um Tesla grátis em troca de indicações bem-sucedidas. Tal era a competição, comerciantes promissores estavam sendo comprados por cerca de 6-7 vezes o lucro ajustado antes de juros, impostos, depreciação e amortização.

Os roll-ups agora são muito mais cautelosos, com alguns suspendendo completamente as negociações. Chowdhury disse que o Razor Group estava fazendo um ou dois negócios por mês – o que ainda o torna um dos agregadores mais ativos. Especialistas do setor estimaram que das várias dezenas de agregadores que levantaram capital nos últimos dois anos, menos de 10 ainda estavam fazendo aquisições.

“Se 2021 foi o ano para lançar um agregador e atrair o que parecia ser capital ilimitado, 2022 é o ano da sobrevivência”, disse Juozas Kaziukenas, analista da empresa de pesquisa de comércio eletrônico Marketplace Pulse. “O mercado ainda está ativo, mas acho que haverá uma longa queda de tranquilidade antes que alguns deles encontrem a fórmula vencedora.”

A Thrasio, com sede em Massachusetts, o maior agregador que levantou pelo menos US$ 3,5 bilhões e fez mais de 200 aquisições, demitiu cerca de 20% de sua equipe em maio, pouco depois de anunciar a contratação do veterano da Amazon Greg Greeley como executivo-chefe.

Como parte do abate, a equipe de aquisições da Thrasio foi quase totalmente eliminada, disseram duas pessoas familiarizadas com a empresa. A empresa disse ao Financial Times que ainda está analisando as marcas, mas não disse se algum acordo aconteceu desde os cortes de maio.

Perch, outro agregador líder que levantou mais de US$ 930 milhões, também suspendeu a aquisição de empresas, segundo duas pessoas familiarizadas com suas operações. Em vez disso, uma das pessoas disse que se concentraria no crescimento “orgânico” das marcas que já trouxe. Vários outros agregadores, incluindo Heroes e SellerX, com sede em Berlim, também demitiram dezenas de funcionários entre eles neste verão.

Houve uma "mudança palpável no clima", disse Taliesen Hollywood, diretor da agência especializada em fusões e aquisições Hahnbeck, que negociou acordos de grandes vendedores com agregadores.

“Tijolo e argamassa cresceram mais rápido que o comércio eletrônico pela primeira vez na história”, disse Hollywood. “No início de 2022, ficou claro que as aquisições não estavam tendo o desempenho esperado. Em última análise, isso significava que eles pagaram demais por alguns desses negócios.”

Grande parte dos negócios frenéticos de 2021 foi financiado por dívidas, com os agregadores geralmente pagando taxas de juros de até 18% no início, disse Hollywood. À medida que o crescimento desacelera e sem um caminho claro para a lucratividade, várias operadoras podem em breve violar seus compromissos de dívida, disse ele.

A sorte dos agregadores não foi ajudada pelas condições da própria Amazon. As taxas dos vendedores aumentaram mais de 30% nos últimos dois anos, de acordo com o Marketplace Pulse, com a Amazon citando pressões logísticas. Outros custos adicionais incluem uma sobretaxa de combustível de 5% imposta em abril que é cobrada em cada entrega feita através da própria rede de logística da Amazon.

Além disso, alguns agregadores estavam descobrindo que as categorias que tiveram um desempenho extremamente bom durante os meses de pandemia em expansão tiveram uma queda acentuada. “Todo mundo comprou suas máquinas de fazer pão”, disse Bruni da Heroes.

Apesar de todas as pressões, os que acreditam no modelo agregado estão encontrando sinais positivos para o restante de 2022 e além, ansiosos para distanciar seus modelos de negócios de outros frenesis de investimentos instantâneos nos últimos anos, como aplicativos de entrega rápida de supermercado ou O boom das scooters elétricas de 2018.

“De um modo geral, à medida que entramos em 2023, acho que todas as ações que estão sendo tomadas pelas pessoas agora vão construir um modelo de negócios muito mais resiliente”, disse James Serena, cofundador e executivo-chefe da Telos Brands, um agregador de menor escala com sede em San Francisco.

Sebastian Rymarz, presidente-executivo do agregador Heyday, disse que seu grupo conseguiu evitar demissões em massa e está analisando acordos que possam gerar US$ 450 milhões adicionais em receita anual, em um esforço para “aproveitar o deslocamento” no mercado.

Os custos de envio, embora ainda elevados, estão agora cerca de dois terços abaixo dos máximos da pandemia.

“A pressão sobre a cadeia de suprimentos diminuiu significativamente – principalmente devido à menor demanda global”, disse Philipp Triebel, cofundador da SellerX. “Vemos uma oportunidade incrível de adquirir ativos de alto calibre a preços mais baixos nos próximos 12 a 24 meses.”

Ainda assim, um 2022 contundente significou que as conversas no setor agora se voltaram para a consolidação — os roll-ups sendo acumulados — disseram duas pessoas próximas a empresas agregadoras. Estava “na cabeça de muita gente”, disse uma pessoa.

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